Confessions Of A Dangerous Mind

למי שמכיר את עמדותיי בנוגע לשוק אבטחת המידע העולמי, ולמדינות שאינן מוגדרות Emerging Markets בפרט, יודע ומכיר את דעתי לגבי שוק העסקים הסובב סביב עולם אבטחת המידע.

בניגוד לשווקי התקשורת, שווקי הSYSTEM ושווקי הASP ( אירוח אפליקציה והוסטינג ) - שוק אבטחת המידע הוא שוק מאוד מאוד מיוחד ובעל אופי מאוד שונה. הסיבה לכך היא הצורך הבסיסי באמון בגוף שמולך כאשר אתה מבצע פרוייקט , או רכישת מערכות עבור הארגון שלך.

אחד הקשיים הגדולים בתחום אבטחת המידע, הוא שיש המון שחקנים. מעט מהשחקנים הם באמת אנשי אבטחת המידע טובים טכנולוגיים ומשופשפים, בעוד רוב השחקנים ירוקים או מהווה אחוז גבוה של אנשים אשר ביצעו הסבת מקצוע בגלל ההילה והכסף שהתחום נוטה לצבוע עצמו בהם. וזה מה שגם מקשה על השוק לפעול בצורה מאוד משמעותית, שכן בעוד בעבר יכול היה איש טכני ומיומן לרכוש את אמונו של הלקוח בגלל קבלות, היום הסמכות עושות אותו דבר ( ובלי נסיון ! ) מה שגם גורם ללקוחות להאמין בגופים ואנשים שהם , ונהיה כנים ... פחות טובים.

אם פעם יכולתי להופיע לפגישה אצל לקוח חדש או קיים, ומאחר והוא מכיר ביכולות הטכניים שאני מביא איתי - היה לי קל יחסית להעביר את המסר שלי . אך היום - נגמר העולם הזה. את אף אחד לא מעניין אם מגיע אליו מהנדס אבטחת מידע עם 10 שנים נסיון , או זאטוט בוגר מוקד תמיכה עם פה גדול. כי בMoney Time הבדיקה לאיכות האינטגרטור והפתרון השתנו.

שירות.

כאדם שגדל בתחום השירות ושם גם התמקצע על הפנים הטכניים, אני יודע לומר היום מנסיוני שאין זה משנה כמה צבעים יש בלוגו החברה , וכמה יפה האוטו של מנהל הלקוח שמגיע ללקוח או כמה כפתורים יש בחולצות של המהנדסים. אלא בצורה חד משמעית - ארגון קם ונופל על רמת השירות שהוא מציע . על אחת כמה וכמה בתחום אבטחת המידע , שבו שירות לא אמין או לא מקצועי יכול לגרום לנזק של מעבר להשבתה , אלא יכול לגרום לאובדן של נכס שמור וסודי לידי ידיים לא נכונות.

השוק של המחר ( ובחלקו גם של אתמול ) אמור להתבסס על גורם מאוד מכריע בהחלטתו - שירות טכני ורמת Delivery שהאינטגרטור מסוגל לבצע עבור הלקוח הסופי שלו. ובמבחן התוצאה אין זה משנה למי יש עוד הסמכה ושל מי יותר גדול , אלא מיהו זה שהלקוחות שלו מסמנים אותו כמוביל בתהליך של אחרי המכירה ואחרי ההפעלה. מבחינתי אינטגרטור או כל גורם אשר מסוגל לתת מענה מקצועי ביום שאחרי הוא זה שראוי להוביל את המשך הדרך.

כמי שאמון על לא מעט פרוייקטים , אני יודע שכאשר אני מגיע ללקוח והוא מרוצה מהשירות שהוא מקבל ממחלקות התפעול וההקמה , הוא לקוח שימשיך לעבוד איתי על פרוייקטים נוספים. אני גם יודע שכאשר לא כך המצב , המצב יכול להתהפך, ניתן לראות פתאום לקוח בן שנים מתייחס להזדמנות כהזדמנות ראשונה מאחר ונכווה בעבר.

אגב , כדי להישאר נייטרלי - אציין שאחת החברות שמצטיינות בתחום של הבנה של היום שאחרי בעולם הינה BT Counterpane , ( לא , לא BT Infonet . ) שהיא חברת אבטחת המידע שייסד ברוס שנייר , היא בדיוק כזו שהצליחה לקום ולהיות חזקה כפי שהיא כיום בדיוק בגלל שני דברים - השם של ברוס, והשירות חסר התחרות שנותנת קבוצת BT ללקוחותיה.

ותחשבו על זה ...  

Labels: consulting, managment, social, thesis

Posted by barry on Saturday, March 22, 2008 at 9:34 PM | Link